澳洲买车讲价的若干要点

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在澳洲买新车,除了一些比较特殊的情况(例如想买的车非常的抢手,或者是一台非常特别的车,或者Salesman和Dealership因为特定原因不愿意减价),总可以把总价讲下来一些。
如果我们能够对澳洲汽车“售价”有更多的理解,显然对讲价有一定的帮助。
我们都知道Driveaway price是买车时需要支付的总数,根据NSW的相关法律,任何新车广告都必须清楚列明Driveaway price,除此之外不得有隐藏的费用。假如顾客要求增加广告中未列出的选配项目,则可能需要加钱。可以认为Driveaway price由以下部分组成,
1)Manufacturer List Price —— 这可以理解为车的底价,就是裸车价格
2)Options —— 指裸车上不包括的选配项目,以及Driveaway price广告中没有列出的选配项目,例如金属漆、Bluetooth、GPS、车顶行李箱等等。通常欧洲车的Options会较为昂贵。
3)On-road costs —— 讲价时可以争取要求把On-road cost免除,但要看具体情况。On-road大约是List price的10%左右。
On-road cost包括:
Dealer Delivery Charges,这是一个灰色地带,Dealer会在Manufacturer List Price之外收取这笔费用。它没有明确的用途,只是Dealer笼统列出的一个费用。
1)CTP or compulsory third party insurance. 第三方强制险,这个买任何车都必须买。
2)Registration charges. 上路注册费用,这是交给州政府道路部门的。
3)Stamp Duty. 印花税,交给州政府。
4)Luxury Car Tax (LCT). 假如该车的价格昂贵,超过一定限额,则需要缴纳LCT税。
这里再补充一下RRP。RRP是Recommended Retail Price,通常不是Driveaway price。前几年政府修改了汽车销售的法律,凡是dealership正式卖车广告的开价,都必须是Drive away价格,里面包括政府收费、dealer delivery的各种费用。就是说如果你不自己想要加额外的东西,就不用额外加钱了。在这个基础上买家可以尝试讲价。因此Carsales等广告媒体上的卖车广告列出的都是Drive away价格。现在我唯一能看到的不是Drive away的汽车价格,是在新车宣传新闻稿里提到的价格,通常是要额外再加onroad cost(政府收费、dealer delivery的各种费用)。但这些新闻稿不是正式的广告,所以可以不写Driveaway price。
根据我的经验,在谈判时,Salesman愿意将上述信息的细节展示给顾客,通常是在电脑上让顾客看他们销售系统里的数字。我不清楚他们展示出来的数字是否是真实底价,作为买家,假如能够把价格讲到免除一切On-road cost,我认为是很好的结果。
在一些常见的促销活动里,Dealership常常直接把On-road cost全部或部分免除,这时候讲价的空间就较小了。
通常买车时Salesman愿意送上mat和车窗tint,但也有不愿意附送的情况。
在讲价过程中,Salesman往往需要Dealership的管理层人员的批准,才可以敲定最终的价格。因此在讲价到了一定阶段时,Salesman会离开一小会,去向管理层报告,寻求批准,如果不获批准则回头要求买家提高offer的价格。这是一个非常正常的步骤,买家可以善用这一点,也可以忽略这一点,咬定自己心中的价格不放松。
Salesman可能要求买家提供确定购买的凭据(例如读取买家credit card资料,但暂时不收取任何费用),以证明买家有诚意购买,这也是一个可以接受或拒绝的步骤。
因为每家Dealer、每位销售、每一天每一小时的销售目标、销售策略,乃至个人心情可能都不一样,不好说哪家最便宜,哪家最好讲价。通常位置偏僻的Dealership会比较愿意减价,假如路途遥远,Dealership会使用卡车将新车送到顾客的家门口,因此找路途遥远的Dealer买车不是一个大问题。但是跨州买车涉及上路注册等问题,略微复杂一些。

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